売れる会社に必要な3つの条件とは? 〜「売れる会社」のつくり方(下)〜

「売れる会社」の条件とは何でしょうか?

様々な見方がありますが、「売れる会社」の条件は以下の3つだと考えます。

「売れる会社」の条件

  1. 1.事業基盤が安定している
  2. 2.魅力的な顧客がついている
  3. 3.社長(オーナー)が信頼できる

財務状況や株主の分散などは、技術的な課題に成り得ますが、会社売却時の本質的な課題ではありません。

前回記事のおさらいとなりますが、「売れる会社」とは「買収者が投資をして利益をあげられると考える会社」に他なりません。

参考記事:創業者が「辞めどき」を考えるタイミング 〜「売れる会社」のつくり方(上)〜

このように言葉を定義すれば、自分が買収者であると仮定し、「『買収者が投資をして利益をあげられる会社』とはどういう会社なのか?」という視点に立って「売れる会社」の条件を考えることができます。

今回は、定性的な「売れる会社」の3つの条件について、ご説明したいと思います。



売れる会社の条件①:事業基盤が安定している

投資をして損する可能性が少ない事業とは?

この問いに対して答えを用意してくれるのは、「安定した事業基盤」を持っている会社や事業です。
  • ・安定した顧客基盤を確保しており、毎年同じような売上を上げる可能性が高い。
  • ・この先数年はマーケットも維持される可能性が高い。
  • ・参入障壁が高く、激しい競争を回避し、安定して顧客から収益を確保できる可能性が高い。
  • ・代替される可能性が今のところ低く、顧客の囲い込みができている。
  • ・ある特定の地域で圧倒的な強さがある。

以上のような要素を実現できている会社や事業は、安定した事業基盤をもっているといえます。

買収する側から見れば、事業基盤が安定している会社や事業は、投資に対する損失リスクが小さいので(ローリスク)、投資対象として適しています。

また、同じ事業を行っている者が買収者である場合は、M&Aによって様々なシナジー効果を生み出す可能性があります。例えば、システムの共通化によってコスト削減を実現することが期待できます。

したがって、売れる会社にするためには、安定した事業基盤をもつ会社に育成していくことを常に心がけるべきといえます。このことは、将来の会社売却を想定しない場合であっても、健全な経営には必須の心構えです。

売れる会社の条件②:魅力的な顧客がついている

将来にわたって成長する可能性がある事業とは?

この問に対して答えを用意してくれるのは、「魅力的な顧客」を囲い込んでいる、もしくは「魅力的な顧客」に対してリーチができている事業や会社です。
  • ・多くの顧客を囲いんでいる。
  • ・多くの顧客にリーチすることで、ネットワークが形成されている。
  • ・買収者の提供する商品やサービスと相性の良い顧客を有している。
  • ・買収者が持っていない魅力的な顧客を取引先として有している。
  • ・買収者の取引先として魅力的な技術やサービスを有している。

以上のような要素を実現している会社や事業は、魅力的な顧客を持っているといえます。

買収する側から見れば、魅力的な顧客がついている会社は、大きな投資収益が期待できる(ハイリスクだがハイリターン)と考えることができます。

売れる会社の条件③:社長(オーナー)が信頼できる

この会社は、安心して買収できるのか?」もしくは「この会社は買収対象として信用できるのか?」。

この問に対して答えを用意してくれるのは、会社や事業を創って運営してきた社長(オーナー)の人柄が信頼できるかどうかという点です。

会社の中身がグチャグチャであったり、もしくは粉飾決算を長年続けてきたりするような会社の多くは、往々にして社長(オーナー)が放漫な経営をしています。このような会社や事業は、M&Aを実行した後に問題が発覚する可能性が高いため、買収者から敬遠される傾向にあります。

会社の売却を将来的に考えているのであれば、常日頃から会社経営にしっかりと向き合い、周囲から信頼を得られる言動を意識することが重要なのです。

すでに紹介した2つの条件を満たしていても、最後に「どういう人が経営してきたのか?」という経営者の人格評価によって最終的な決断が下されることも少なくありません。

したがって、オーナー経営者が会社売却によるイグジットを考えているのであれば、「信頼できる社長(オーナー)」であると周囲から見られるよう努めることは必須条件だといえます。

まとめ

永続させることが会社の前提とされていますが、経営者の人生には終りが来ます。会社と人とのギャップを埋めるには、会社を「渡す」か「潰す」かしかないのです。オーナー経営者である以上、いつかは妥当な会社の辞めどきと、辞め方を決断しなければいけません。

会社を「渡す」相手は身内かもしれないし、第三者に会社売却(M&A)をするのかもしれません。もしくは、IPOで上場企業となって、社会のものとすることかもしれません。

一方、会社を「潰す」というのは、廃業かもしれないし、場合によっては法的債務処理による清算かもしれません。

会社を「渡す」という選択肢を選んだ場合、力を発揮する経営手段の一つが「M&A」です。M&Aを活用するためには、前半部分で説明した「辞めどき」を決めておくことが重要です。また、会社を売却するときまでに、会社を「売れる会社」にしておくことが肝要なのです。

今回は、「売れる会社」に必要な3つ条件を紹介しましたが、イグジット手段としてM&Aによる会社売却をするかどうかにかかわらず、健全な経営がなされている企業には必須の条件です。ぜひ、経営者の心構えとして「売れる会社」を意識したいものです。

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